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    門業十大品牌 防盜門十大品牌 木門十大品牌 非標門十大品牌 生態門十大品牌

    A8空間創始人麻敏杰全國運營商峰會主題演講

    2021-06-21 13:59:30 來源:上門網
    經過31年的沉淀,A8空間已成為當下行業中為數不多、真正能夠滿足高定木作需求的品牌,駛上發展的快車道。

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    —  駛上快車道  篤心走遠路  —

    來自全國各地的小伙伴們

    大家上午好!

    六月的江南,草木茂盛、繁花似錦,一如我們迎接大家的喜悅和熱烈心情。

    今天,在美麗的縉云,我們隆重召開“A8空間全國運營商峰會暨培訓大會”,這是A8空間成立以來,我們首次舉辦的一次大家庭盛會。在大會開始之際,我謹代表A8空間總部以及華東生產基地的全體員工,對來自全國的運營商小伙伴們,表示最熱烈的歡迎!

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    有一句話說,“海內存知己、天涯若比鄰”。我們大家雖然相隔甚遠、不常見面,但通過現代化的互聯網溝通工具,也多有交流,彼此非常熟悉親切。今天,我們可以面對面在一起,進行更直接、暢通、深度的溝通與交流,通過這些溝通交流,建立起我們對行業、對市場、對自身發展更多的共識,凝聚起更大的信心和力量。

    這次峰會期間,我會和大家開兩個會,一個是今天的峰會,另一個是明天下午的運營商閉門研討會。我們要敞開心扉、打開腦洞,把高定木作行業,把A8空間品牌,把事關在座各位未來與發展的各件事情、每個問題,一件件聊深、聊透。

    在今天上午的發言中,我想和大家深入聊一聊三個問題:第一個高定是什么;第二個高定怎么做:第三個A8空間怎么做高定。這僅僅是代表我個人對行業的理解,對A8空間未來發展的想法。

    首先,我們來說一說當下的風口“高定”是什么。


    #01 高定是什么?

    從去年開始,“高定”木作的概念就一直非?;?。行業討論最多的是高定,從事建材家居者都想轉型做高定,那么,到底高定是什么?

    經過一年多時間的討論、梳理,現在行業內對于高定的定義似乎越來越集中了,但還是離不開“高”字做文章,什么高顏值,高品質、高價位,高融合……總之都是圍繞著“高”。在我看來,這些所謂的“高”,對于高定木作來說,其實都是最基礎的入門級要求。就像是一輛汽車,你起碼時速能開到100碼以上吧,你一定要配置安全帶、安全氣囊吧,你的尾氣排放要達標吧……這些,僅僅是起步的門檻,而不是高端的訴求和表現。

    什么是木作行業的“高定”?A8空間有自己的理解。一句話:

    高定姓“定”不姓“高”

    我們時常強調——以用戶為中心。那么,我們怎么從用戶、從消費者的角度去理解“高定”木作?對于消費者來說,高定是絕對個性化的產品,是獨一無二的產品。作為從產品和服務提供者,我們如何滿足消費者的需求?對于木作行業的高定,我總結了兩標兩定:

    部件標準化、工藝標準化、色彩定制化、尺寸定制化。

    • 通過部件標準化和工藝標準化,實現高品質產品和交付服務。

    • 通過色彩定制化和尺寸定制化,滿足高端改善型用戶“專為我打造”的個性化審美需求;同時滿足不同房型的要求,就像高定的西服,一定是量身定制,極其合體。

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    熟悉A8空間的人都知道,在“高定”這個概念還沒有熱起來之前,我們沒有給自己貼一個高定標簽,反而是行業很自然就把我們這樣歸類了。我們沒有做過大規模推廣,也不主動招商,也沒有參加過行業展會。但是,A8空間位列高定品牌第一陣營,找上門想要加盟的運營商一直絡繹不絕。這是為什么?這就是我下面要講到的第二個問題:我們怎么做高定?我們一直在打牢根基。


    #02 高定怎么做?“倒過來”做就對了。

    2010年,我從福建廈門回到浙江縉云,創辦了縉云縣家家門業,也就是現在的浙江家家智能家居,這也成為“A8空間極簡定制”的前身,以后每年的8月18日,都是A8空間的品牌生日。而后,伴隨著整木定制行業的迅猛發展,我們從木門轉型定制,2018年,我們正式推出A8空間這個品牌,開始品牌化運作。

    很多人問我,為什么品牌名字叫A8空間。我想,今天在座的各位運營商伙伴,也不是所有的人都知道其中的緣由。那么,在這次培訓大會上,我倒是很樂意在這里給大家培訓第一個知識點:A8空間品牌名稱的寓意。

    A”——是英文字母的第一位,代表著第一、最優、王牌。而且,字母的形式比較國際化、全球都懂,對未來企業走向世界有利。的確也是如此,2018年,我們國內國外同時申請注冊,歐盟28個國家全部申請注冊,均順利通過,國內的商標經過我們復審,北京知產法院一審,北京高院二審,終審判定我們勝訴。

    8”——里面則蘊含著兩層含義,和我個人的人生、創業經歷有關。2018年我們推出這個品牌的時候,是我入木業這行28年,謂之“28載沉淀”;我們從木門轉型高定木作,足足準備了8年,才正式進行品牌化運作,謂之“8年醞釀”。

    空間”——代表的是星際宇宙,企業永遠要去探索未知,要有永恒的追求目標,才能有無限的發展空間。

    “A8空間”這個品牌名稱,既代表了我們對于中華5000年文化的自信,又表示我們不固步自封,而是博采眾長、融匯中西,創造屬于全世界的優秀家居文化的一種理念和追求。

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    普通的流量定制,通常是從前端開始,花大力氣做品牌,花大價錢做推廣,前端先要通過營銷獲客,然后再轉化簽單,歷經銷售、設計深化、生產、安裝、交付落地、售后服務等流程。然而,“高定”不是這樣做,完全不同、無法照搬流量定制的運營模式。

    做好高定,我們必須“倒過頭”來走。

    也就是說,你必須把后端售后服務及交付落地放在第一重要的位置,當你能夠把后端落地服務做好,前端的獲客、轉化一定不是問題。

    怎么樣把后端落地做好?

    運營商一定要重視、并建立起強大的售后處理能力及安裝落地能力,將高定木作不可避免會出現的一些可控范圍內問題,有能力第一時間在現場解決,而不是將售后問題一股腦拋回給工廠,這樣來回倒騰不僅浪費時間、精力、金錢,而且嚴重影響客戶體驗。高定木作非標工業化生產落地過程繁瑣,需要多環節不同專業團隊合作對接測量、深化設計、拆單生產、物流安裝等等。落地過程中的任何環節,哪怕1%的人為失誤在項目落地時,都需要現場強大處理問題能力,才能確保項目完美落地。這就很考驗落地過程中,運營商在現場解決問題的能力。做高定必須建立強大的售后團隊,能夠在現場解決問題。在這里,我給大家舉鄭州大商的實際例子來說一下??磒pt照片

    每次有運營商過來,我都和他們聊,我說你要做高定就一定要落地為先、做好售后,這是最重要的基礎,其它東西暫時都不重要。當你的后端落地售后處理能力非常強,前端的銷售會變得越來越簡單,你就根本不需要擔心獲客的事,根本不需要為獲客而花巨額成本去做推廣。因為,這個行業靠的是口碑,你做好了落地交付,好的口碑會為你帶來源源不斷的客流。這一點,我在此不細說,相信后面我們河南鄭州的運營商王海港先生會有精彩的分享。

    迄今為止,A8空間仍然是一個以“產品和服務”為主導的品牌,而不是營銷導向。A8空間極簡定制,就是因為產品相對好,落地相對強,服務相對優,受到了業內的肯定和追捧。

    2018年前,我們從木門開始轉型高定木作,而在這之前,我們在產品、技術、團隊方面已經足足沉淀了8年。到今天11年來,我們其它什么都沒有干,就是沉下心來打磨內部的管理制度和流程系統,包括人才晉升機制、積分管理制度、設計流程、采購流程、生產流程、售后流程等等。當年,張瑞敏砸冰箱成為美談,其實我們也不知砸了多少門、多少柜子;而且,要讓員工自己去砸。這些產品其實都可以二次返工,我們為什么要這么做,是因為要通過此舉,將“非極致,不將就”的品牌基因,深深銘刻到每一位員工的骨髓中、血液里。就像建房子一樣,我們一定要讓建房子的工人先清楚,我們要建一座什么樣品質的房子,工人才不會去干偷工減料的事。正如我們的愿景,是為用戶“創高品質居家環境”,這就要求我們必須追求極致,時時處處以高品質要求每一道生產環節。

    等到我們真正開始品牌化運營的時候,我們發現,前面所有的努力和積累,都是有價值的。3年前,還根本沒有什么“高定”一說,但現在看,我們當時所思考的產品,我們一直所追求的品質,其實就是朝著今天“高定”這個方向去的。這說明,我們并不是為了高定而高定,就是想實實在在做一些真正迎合市場趨勢、滿足用戶需求的好產品。


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    在這里,要給大家通報兩個好消息:

    第一,A8空間在業內口碑節節攀升,電話以及上門咨詢加盟、代理的運營商絡繹不絕,在我們并沒有非常積極主動招商的情況下,到今年5月份,已提前完成了全年設定的招商目標。

    第二,2020年,在國內外疫情的雙重壓力下,我們實現了30.6%的增長。今年初,我們提出了2021年度“保30%,爭40%,控制在50%內”的增長目標,至5月份,實現增長78%。

    這意味著,下半年我們將以控增長為主要任務,實現產能的最大化和優商育商,也需要全國的合作伙伴配合提前兩個月報訂單計劃,一起打有準備的仗。不提前報計劃意味著沒計劃,我們怎么去有計劃消化定單呢?

    臺上一分鐘,臺下十年功。A8空間今天取得的一點成績,固然是因為消費升級、高定潮起所帶來的市場紅利,更是我們在過去10年、20年埋頭下苦功所獲得的回報。我們深知,A8空間的產品價格,比起那些每年投入巨額費用砸廣告、做營銷的友商,產品并不便宜,但為什么運營商還選擇我們?客戶還選擇我們?最重要的,是以用戶為中心,讓用戶安心、放心,還要為用戶創造價值。

    “非極致,不將就”,是A8空間的品牌理念。這句話什么意思呢?不做到極致,絕不將就。落到產品和服務打造上,就是產品出了任何問題,我們是一定、必須負責任。高定產品那么復雜,能保證不出問題嗎?再好的系統也不能保證一個問題不出。但我們的客戶都知道,只要出了問題,我們一定會出現,一定不扯皮、一定以最快速度去解決。

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    A8空間從品牌創立之初,我們一直強調的就是安全感。無論是運營商還是終端客戶,安全感是最基本的保障。2020年開始,我們在安全感的基礎上進階,在確保安全感的同時,還要追求舒適感,不僅讓客戶安心,還要舒心。內部團隊之間、上下工序之間的協作配合,也以舒適感為準繩,凡事從自身找原因,凡事給予對方最大的便利和舒適。

    今天,A8空間已經駛上發展的快車道,我們既為之歡欣鼓舞,又時刻提醒自己居安思危。我們清醒地認識到,今天所取得的一點成績,絕不是我們能夠沾沾自喜、躺在華麗功勞簿上的理由。面對行業的劇烈重構,我們必須著眼長遠、小心駕駛,我們要沉下心來,想清楚企業發展的一步步節點、目標,現在在哪里?未來準備去哪里?該干嘛不該干嘛?今年年初,我們為什么要提出將增長控制在50%的目標,正是基于對市場發展的清晰研判以及我們自身條件的清醒認知。太過快速的增長,往往隱含著許多非理性的沖動,也隱藏著不可見的資源消耗以及經營管理的風險,對于正處在轉型發展關鍵時期的A8空間,意味著對供應鏈系統、生產系統、運營服務系統的極限挑戰。所以,我們必須保持足夠的警醒,不能興奮、迷惑于亮眼的增長數據,控制好自身增長節奏,避免造成資源和能力的透支。


    #03 A8空間怎么走 未來十年 贏在系統。

    高定行業,還處于初生市場的混戰階段,遠遠沒有發展到最高峰。未來高定會向什么方向發展,我認為,如同20年前流量定制行業剛剛起步的階段,從壁柜門、到衣柜,再到全屋定制;從產業萌芽、快速成長、到火爆進入全盛期,經過了20年的發展周期。高定,從2018年開始出現,到2020年炒熱,到今年越來越多的品牌加入這個賽道,也會經歷這樣一個發展過程。就目前我們也不要認為自己就進入安全區。我覺得,我們只是拿到了一張決賽的入場券而已,還沒有到進入最后決賽定勝負的階段。

    一方面,市場在變、行業在變,隨著消費升級、審美升級,中國市場對高端定制家居產品的需求將一直存在,并且需求量會越來越大。而另一方面,這些變化的背后,卻是因為一個始終的“不變”——只要國家富強,人們對美好生活的追求永遠不會改變。就像習主席說的:民對美好生活的向往,就是我們的奮斗目標。順應和滿足人民群眾對美好生活的向往,已經是國家戰略層面的工作。A8空間也據此確定了自己的愿景、使命、價值觀:

    愿景:創高品質居家環境

    使命:為美好生活而奮斗

    價值觀:做靠譜人干靠譜事

    A8空間醞釀了8年時間,實現了“從0到1”。未來我們要做的是如何“從有到優”,在1后面繼續穩妥地不斷加0。曾經有媒體問我,A8空間設定了什么樣的未來發展目標,三年或五年的規劃是什么,要做到多少個億。我說,對于未來要做到多大的體量,我們并沒有鎖死一個目標。換而言之,我們對自己不設天花板,不作任何數字上的限定,我們只管踏踏實實、一步一個腳印去做就是了。我倒是認為,比一個數字目標更重要的,是管理制度,是工作流程,是體系,是系統。做大做不強是虛胖,要做大,先決條件是先做強。

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    有一個著名的“木桶理論”,想必大家都知道。是說一個木桶的盛水量,是由形成木桶的木板共同決定的,如若其中一塊木板很短,則盛水量就被短板所限制,這塊短板就成了木桶盛水量的“限制因素”、“短板效應在我看來,一只木桶能夠裝多少水,不是取決于最短的短板,更取決于木桶的桶底以及箍桶的方式。如果桶的桶底有破洞、是漏的;如果這只桶沒有好的聯結方式把它給箍牢,那就不是能盛多少水的問題,而是一滴水都盛不了。這個桶底和桶的聯結方式,就是我說的“系統”,這個系統,包括了采購系統、生產系統、產品系統、訂單深化系統、安裝服務系統,售后系統、培訓系統。

    我相信只要國家強盛,人們對美好生活不變的追求和向往,一定能夠支撐起足夠大的市場。這個市場,也絕對容得下無數個優秀的品牌。但是,有我們能不能真正脫穎而出,成為像流量定制行業中的巨頭和佼佼者一樣,就要看我們能不能沉下心來,建設好自己的系統。從1千萬到1個億,光靠優質的服務和產品就能夠實現;從1個億到5個億10個億,簡單復制很難實現,一定是需要強大的系統支持。

    做企業的都想把企業發展壯大,但為什么大家都覺得壯大這么難?因為沒有沉下心來做系統。企業活不長、做不大的主要原因,在我認為不是沒有抓住風口和機會,而是缺少真正的頂層設計和戰略規劃,要么小富即安、要么冒進蠻干。企業就算取得了一定成功,或是依賴于一時的風口,或是依賴于企業家個人的能力,沒有將能力建在組織與管理系統上。

    那么,如何“沉下心來建系統”。我認為,不僅是老板要沉得下心,去思考頂層邏輯,制定發展戰略,企業的中層乃至基層員工也都能要沉下心來,我們的運營商也要沉下心來,一步步踏踏實實將戰略落地。

    怎么能讓所有的人沉下心來?首先是要善待和安全感。

    我們對員工對運營商要善待,就要像對待家人一樣給他們保障、讓他們有安全感。通過大家的努力,我們服務好客戶,企業才能有穩定的訂單,努力奮斗的小伙伴們能按時拿到應有的回報,不僅拿到而且要比別人家高。這樣才能讓他們安心,好好做設計、好好做產品、好好做服務,就形成了正向的循環。


    我們對供應商也要善待。錢不是萬能的,但沒有錢是萬萬不能的,談錢傷感情,不談錢更傷感情。大家辛辛苦苦為什么,就是為了掙更多的利潤、過更美好的生活,我們要通過善待所有人,給目標的同時,給方法、給保障,讓大家愿意追隨,同頻共振。

    在充分競爭時代,企業靠什么取勝? 如果說上半場靠的是機會、膽大、干勁、拼勁,當野蠻生長結束,下半場企業的競爭,是產品創新和質量的競爭,是人均產出的競爭,是組織效率的競爭,是客戶服務能力和水平的競爭,是組織活力、組織能力及組織抗摔打能力的競爭。


    同樣的成本, 產出更多的獲勝;同樣的產品, 誰的反應更快、誰能更好地為客戶服務,誰就能獲取訂單……這一切都依賴企業的管理能力。要突破成長的瓶頸,我們將從“戰略、組織、團隊”三個方面入手。

    第一,基于長期價值主義的頂層設計與發展戰略規劃。

    第二,以客戶為中心,圍繞客戶優化組織,優化流程,提升企業整體系統對市場的反應能力。

    第三,引入競爭淘汰機制,要不斷有新鮮血液輸入。就像我們現在的招商,不是追求數量,更要求質量,在擴大銷售運營網絡的同時,實現優商育商。

    為了構建和提升系統化的管理能力,我們正在引進一批有著不同背景和專長的老師,形成A8空間的智庫團隊,包括高定行業吳慶陽老師、資深家居人張濤老師,以及有著15年華為企業管理工作背景的彭小勇老師及團隊,在管理經驗,在公司治理、商業運作、組織及流程變革、管理優化、組織能力提升等多領域,給予全方位的指導,讓A8空間回爐再造,實現由粗放式管理向精細化運營的轉變。

    A8空間發展到今天,如果說以前多少還有一點“揀到籃里就是菜”,那么,現在,我們的全國運營商團隊也到了需要優化的時候。如何優化,進來好的、新的,優化掉不好的、觀念陳舊的、負能量的。

    什么是優商?我想起碼有4個標準。

    首先,你對行業要有敬畏,對困難要有充分的預估,做高定,不是進來了躺著就能把錢掙到的事,投進去就能回本的。

    第二,你要有正能量,有愿意互相理解、體諒、包容的心,因為做高定的落地服務,離不開前后端多方面各部門的通力配合,沒有正能量,無法形成默契,不能很好溝通。

    第三,你的服務能力要強,你要付出很多的精力和心血,去培育團隊、打造系統和能力。

    第四,你的訂單要多、單量要穩定、單值要高,售后處理能力要強,要能夠以業績和結果說話。事實上,你如果能做到前三點,實現第四點也是必然的。

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    如果以目前每年增長20個的運營商計算,5年內運營商數量可以達到150個。當然,這個過程中,有新的、好的進來,也會有跟不上的運營商被優化掉,這是一個同步的過程。按每個運營商每年下單任務300萬計算(做不到300萬,就不是合格運營商),未來5年公司將收購和自建生產基地并舉,確保產能擴大到5個億。

    A8空間在發展,運營商們也要跟得上,你愿意努力奮斗,我們會一起努力拉你一把,拉你一把你還跟不上,那只能優化。優商當然不是只看一時一事,而是看基本面、看長期?,F在,在控制增長、確保產品順利交付的背景下,我們已經根據剛才所說的標準,將運營商分成了A、B、C三類。對A類大商,無條件優先滿足產品交付;對B類運營商,盡最大努力滿足產品交付;對C類運營商只能進行優化,因為服務1個C類運營商還服務3個A類運營商更輕松。


    #結語

    知行合一 長期主義

    經過31年的沉淀,A8空間已成為當下行業中為數不多、真正能夠滿足高定木作需求的品牌,駛上發展的快車道。

    2021年,是公司“第三個五年戰略規劃”的開局之年。今年,我們除了將繼續投巨資進行現有生產線技術改造外,還將投資1個多億擴產華東6萬平米新生產基地,引進更多柔性化的高精尖設備,大幅提升產能、產效與產品質量。新生產基地將分車間生產貼皮、原木、金屬漆、混油、板式、皮革、絲綢等各種不同工藝類別、不同系列的產品,既自成一統、獨立運營,又能相互交融、全面打通。同時收購一部分靠譜的工廠,并吸收優秀高管及優秀運營商入股,共同打造全品類且能靠譜落地的高定產品。

    現在,已沒有一家企業有所謂的「護城河」了。所有的優勢,都是動態的、暫時的。真正的「護城河」是敢于自我否定,不斷創新,跟上時代的步伐。沒有東西可守,所有的挑戰都是機會,在加速演進的變局之中,面對未來的不確定性,只有鍛煉自己的敏捷性、柔韌性,對變化高度敏感、對行業高度敬畏,才能快速迭代自身能力,在不斷自我改良中構建A8空間的未來。

    大道至簡、知易知難,知行合一、貴在堅持。

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    明天下午,我們將要召開一個核心經銷商的閉門會議,我們不要表揚、只聽意見。以后我們會不定期、通過不同的形式開這樣的建議會、投訴會,坦誠聽取大家的意見,每次選取反映最集中、最緊迫的3個問題,集中精力解決。

    有的人,用3分鐘時間泡面;

    有的人,用3小時時間煲湯;

    A8空間的人,用3年時間造極簡高定。

    長期主義的堅持,才能形成復利的力量。

    我們要走的,無疑是一條遠路。遠路,意味著充滿未知與風浪;遠路,就是要秉持長期主義的思維,做長期的戰略部署、長期的資源投入、長期的團隊構建。

    我們將堅守“做靠譜人干靠譜事”的價值觀,以“非極致不將就”的態度和匠心精神,以解決合作伙伴的訴求為己任,確保交付落地系統平穩安全,并建立健全長效機制,讓全國的合作伙伴無后顧之憂,能夠在市場一線安心打仗。

    曾經,是美麗的緣份讓我們相遇、相知,

    而今,是共同的事業讓我們相守、相伴。

    讓我們一路同行,共同奮斗,一起欣賞沿途美麗的風景,一起品嘗甜美的果實!

    最后,作為縉云的“旅游推廣大使”,我給各位小伙伴們介紹一下我的家鄉。

    縉云,隸屬浙江省麗水市??N云是中華民族人文始祖軒轅黃帝的號名,仙都國家5A級風景區,九曲煉溪,十里畫廊,峰巖奇絕,山水神秀,相傳是軒轅皇帝煉丹的地方。這次大會,我們也安排了團建活動的環節,讓大家休閑放松,有時間的小伙伴也可以多留兩天。

    最后,預祝大家學得快樂、玩得開心,乘興而來,滿載而歸!

    謝謝大家!

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